恒天家辦榮耀年會(huì)郭開(kāi)香：“創(chuàng)一代”擔(dān)憂多，“家辦”服務(wù)一站式解決

12月2日至3日，恒天家辦榮耀年會(huì)在廈門(mén)成功舉辦。恒天睿信家族辦公室執(zhí)行總裁、首席客戶(hù)官郭開(kāi)香在年會(huì)中的家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)啟動(dòng)會(huì)上發(fā)表演講，以客戶(hù)“張老師”的角度，就恒天家辦的家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)規(guī)劃、組織架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以及六大顧問(wèn)服務(wù)做出介紹。

在恒天超過(guò)15萬(wàn)名的高凈值客戶(hù)當(dāng)中，有一位張老師，他是一位連鎖餐飲行業(yè)的企業(yè)家，今年本命年剛好60歲，辛苦奮斗了一輩子目前準(zhǔn)備退休。張老師家庭和睦，有兩個(gè)孩子。大兒子30歲準(zhǔn)備明年結(jié)婚，計(jì)劃接手張老師創(chuàng)辦的企業(yè)，小兒子現(xiàn)在沒(méi)成年還在求學(xué)階段。不過(guò)張老師的企業(yè)受到了特殊時(shí)期影響，主營(yíng)業(yè)務(wù)下滑非常嚴(yán)重，也面臨著貸款的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，所以張老師有非常多的擔(dān)憂。

張老師的擔(dān)憂大概分為幾個(gè)方面，而他通過(guò)恒天家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)，讓自己的擔(dān)憂一一得到了解決：

配置顧問(wèn)服務(wù)

第一，張老師做了多年生意有一些閑錢(qián)想對(duì)外投資，但他認(rèn)為金融產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，而自己對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品不是特別了解，非常擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候張老師找到了恒天家辦，了解到了恒天家辦家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)中的第一個(gè)服務(wù)——配置顧問(wèn)服務(wù)。

配置顧問(wèn)服務(wù)的主要內(nèi)容是充分了解客戶(hù)資產(chǎn)配置的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，過(guò)往的銷(xiāo)售可能更多是比較單純地銷(xiāo)售某一類(lèi)或某幾類(lèi)產(chǎn)品，而配置顧問(wèn)服務(wù)跟單純銷(xiāo)售產(chǎn)品最大的區(qū)別是它整體的服務(wù)內(nèi)容包含三個(gè)方面：第一是對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況、投資情況、投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等做全面的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)入下一步；第二是提供大類(lèi)資產(chǎn)配置的咨詢(xún)服務(wù)，構(gòu)建一個(gè)資產(chǎn)配置方案，確保資產(chǎn)配置方案能滿(mǎn)足客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及投資目標(biāo)；最后再提供程序陪伴服務(wù)。整體的服務(wù)特色是通過(guò)市場(chǎng)加大類(lèi)資產(chǎn)配置以及策略，最終匹配產(chǎn)品獲得較好的組合投資收益。

投資顧問(wèn)服務(wù)

這兩年幾乎所有人都在投資，但是投資風(fēng)險(xiǎn)及波動(dòng)非常大的一類(lèi)資產(chǎn)就是資本市場(chǎng)。張老師也喜歡炒股，但他大部分時(shí)間都在企業(yè)的管理當(dāng)中，沒(méi)有時(shí)間看盤(pán)，這兩年虧損嚴(yán)重。同時(shí)張老師也投資了很多基金，但也屬于基金賺錢(qián)基民不賺錢(qián)的典型，總是拿不住。再加上今年的資本市場(chǎng)表現(xiàn)非常慘淡，張老師一直在想是不是已經(jīng)到底部了，這個(gè)時(shí)候要不要購(gòu)買(mǎi)。

所以在恒天家辦全面升級(jí)的配置服務(wù)的基礎(chǔ)之上，針對(duì)資本市場(chǎng)投資全面升級(jí)的第二項(xiàng)服務(wù)就是投資顧問(wèn)服務(wù)。投資顧問(wèn)服務(wù)主要是嫁接外部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在是由恒天FOF管理總部負(fù)責(zé)整體投資顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容的提供和運(yùn)作。整體服務(wù)內(nèi)容包含4個(gè)方面：權(quán)益市場(chǎng)研究、投資策略研究、投資管理以及投后歸因分析。

截至今年10月31號(hào)，從歷史數(shù)據(jù)看，恒天目前管理的20多億家族信托中，總共涉及將近100個(gè)客戶(hù)，雖然市場(chǎng)波動(dòng)很大，但僅僅只有11個(gè)客戶(hù)的綜合賬戶(hù)出現(xiàn)虧損，且整體虧損幅度最大的客戶(hù)沒(méi)有超過(guò)8%，其他將近80名客戶(hù)整體的投資賬戶(hù)是全面盈利的，這也是整體的投資顧問(wèn)服務(wù)所帶來(lái)的較好的投資結(jié)果。

傳承顧問(wèn)服務(wù)

除了資產(chǎn)配置和投資之外，張老師還有其他擔(dān)憂。這就要說(shuō)到他的家庭問(wèn)題，張老師像很多創(chuàng)一代一樣，非常擔(dān)心富不過(guò)三代。在積累大量的財(cái)富之后，子孫后代如何能夠享受創(chuàng)富的成果呢？他的兩個(gè)孩子中，老大即將結(jié)婚，但一旦婚姻生變，是否可能會(huì)產(chǎn)生婚姻財(cái)產(chǎn)外流的風(fēng)險(xiǎn)？老大接班之后，兩代人經(jīng)營(yíng)理念不同，會(huì)不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？?jī)蓚€(gè)孩子的年齡差距相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大，未來(lái)又如何保障年幼的小兒子的整體的利益？

張老師又再次找到了恒天家辦，了解了傳承顧問(wèn)服務(wù)。傳承顧問(wèn)服務(wù)就是為客戶(hù)提供家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估咨詢(xún)、科學(xué)設(shè)計(jì)境內(nèi)外家族信托、保險(xiǎn)金信托等傳承架構(gòu)方案。整體服務(wù)內(nèi)容包含三個(gè)方面：第一是家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估咨詢(xún)，也就是盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)的家族財(cái)產(chǎn)，理清家族關(guān)系，盤(pán)點(diǎn)家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)所在；第二會(huì)在了解充分、做完風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估之后，構(gòu)建家族信托的架構(gòu)組合，這個(gè)家族信托的架構(gòu)組合目前已經(jīng)包含資金型、家族信托、保險(xiǎn)金、家族信托、股權(quán)家族信托、離岸家族信托等較全面的相關(guān)家族信托及法律架構(gòu)的咨詢(xún)；最終，制定傳承受益方案。

法律顧問(wèn)服務(wù)

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看，特殊時(shí)期以來(lái)，很多行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊影響，張老師所在的餐飲行業(yè)受到影響非常巨大，導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)下滑，這時(shí)也面臨很多問(wèn)題，比如未來(lái)的企業(yè)負(fù)債、企業(yè)融資，企業(yè)主和家庭是不是要承擔(dān)連帶責(zé)任？如何規(guī)避家企混同，提前做好家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離，避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)影響家庭財(cái)富？張老師公司有自己的法務(wù)，但考慮到隱私問(wèn)題，很多涉及到家庭法律問(wèn)題，不便和法務(wù)溝通怎么辦？另外每個(gè)律師各有專(zhuān)業(yè)方向，張老師也不知道自己的法律問(wèn)題該找哪位專(zhuān)家咨詢(xún)。

恒天全面升級(jí)的法律顧問(wèn)服務(wù)主要是構(gòu)建內(nèi)外部的法律顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，就是為解決恒天客戶(hù)的個(gè)人和企業(yè)的相關(guān)法律問(wèn)題保駕護(hù)航。其中在個(gè)人層面包含家族財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)的診斷、婚姻的相關(guān)法律的防范、代持風(fēng)險(xiǎn)防范、境內(nèi)外家族信托設(shè)計(jì)、家族財(cái)富傳承慈善等。在企業(yè)層面，內(nèi)容包含合同勞動(dòng)糾紛、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、企業(yè)股權(quán)規(guī)劃，薪酬福利激勵(lì)優(yōu)化等各個(gè)方面。在合作團(tuán)隊(duì)層面，除了內(nèi)部律師團(tuán)隊(duì)的打造之外，恒天也合作簽約了國(guó)內(nèi)知名律所，且接下來(lái)會(huì)在各個(gè)區(qū)域推動(dòng)與核心律所的合作，確保能夠及時(shí)解決客戶(hù)在個(gè)人和家庭以及企業(yè)的相關(guān)法律問(wèn)題。

稅務(wù)顧問(wèn)服務(wù)

稅務(wù)也是這兩年備受關(guān)注的問(wèn)題，隨著金稅四期來(lái)臨，張老師長(zhǎng)期家企混同、經(jīng)營(yíng)界限不明，他在憂慮涉稅風(fēng)險(xiǎn)是否會(huì)加大？而且全球涉稅信息透明化，海外的資產(chǎn)要不要申報(bào)繳稅？在稅收非常嚴(yán)格的稽核背景之下，又該如何合法合規(guī)地繳稅？

所以這一次在恒天家辦的家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)當(dāng)中也重磅打造了稅務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，搭建了內(nèi)外部稅務(wù)專(zhuān)家。整體內(nèi)容跟法律顧問(wèn)類(lèi)似，在內(nèi)部構(gòu)建專(zhuān)業(yè)的稅務(wù)團(tuán)隊(duì)做日常稅務(wù)咨詢(xún)工作，同時(shí)在外部跟國(guó)內(nèi)頂級(jí)的稅務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所合作，提供全方位的包含個(gè)人、家庭和企業(yè)相關(guān)的稅務(wù)咨詢(xún)相關(guān)服務(wù)，為客戶(hù)的稅務(wù)相關(guān)問(wèn)題保駕護(hù)航。

慈善顧問(wèn)服務(wù)

張老師還有一個(gè)愿望，這可能也是每一個(gè)企業(yè)家共同的愿望——希望退休之后能夠履行社會(huì)責(zé)任，更好地回饋社會(huì)。但是由于張老師本身缺乏慈善項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，怎么能讓慈善成為家族傳承文化、凝聚家族精神？又如何實(shí)現(xiàn)慈善資金自我造血？如何持續(xù)實(shí)現(xiàn)公益慈善的心愿呢？

這時(shí)張老師又一次找到恒天家辦，了解了恒天家辦的慈善顧問(wèn)服務(wù)。慈善顧問(wèn)服務(wù)實(shí)際就是幫助客戶(hù)搭建慈善信托架構(gòu)，通過(guò)穩(wěn)健的資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)慈善信托的自我造血，最終能夠?qū)崿F(xiàn)履行社會(huì)責(zé)任的目標(biāo)。整體服務(wù)內(nèi)容包含家族慈善運(yùn)作模式咨詢(xún)以及家族慈善法律架構(gòu)的設(shè)計(jì)及相關(guān)運(yùn)作。

剛剛提到的6大塊服務(wù)包含了配置顧問(wèn)服務(wù)、投資顧問(wèn)服務(wù)、傳承顧問(wèn)服務(wù)、法律顧問(wèn)服務(wù)、稅務(wù)顧問(wèn)服務(wù)以及慈善顧問(wèn)服務(wù)，整體的服務(wù)對(duì)象是家族的成員，家族的企業(yè)以及家族財(cái)富管理，這6大服務(wù)就是這次恒天家辦全面升級(jí)之后的家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)。

恒天家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

第一，從受托人的合作層面和方式層面來(lái)看更多元——目前已經(jīng)涵蓋了資金型、保險(xiǎn)金、股權(quán)等。從類(lèi)型層面來(lái)看，每家信托公司都有不同的特點(diǎn)，有的擅長(zhǎng)標(biāo)類(lèi)資產(chǎn)管理，有的擅長(zhǎng)非標(biāo)資產(chǎn)管理，有的擅長(zhǎng)股權(quán)設(shè)計(jì)……而恒天可以更加多元地給客戶(hù)遴選優(yōu)質(zhì)受托人，確保受托人能夠更符合我們的要求。

第二，從內(nèi)部層面來(lái)看更專(zhuān)業(yè)，恒天全面實(shí)行“1+1+N”的內(nèi)外部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

第三，更專(zhuān)業(yè)，在資產(chǎn)配置領(lǐng)域，恒天的家族信托管理顧服務(wù)嫁接到恒天的各個(gè)子公司專(zhuān)賣(mài)店，提供全品類(lèi)的資產(chǎn)配置服務(wù)，這也是對(duì)比市場(chǎng)的各類(lèi)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)比較大的優(yōu)勢(shì)。

第四，更安心，恒天一方面提供全流程的管理服務(wù)，另外一方面已經(jīng)開(kāi)始著手打造先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，確保整體的管理查詢(xún)，后期的相關(guān)咨詢(xún)運(yùn)作等各個(gè)方面將更加流暢。

實(shí)際上，家族信托以及財(cái)富傳承一直以來(lái)都是這兩年高凈值客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。恒天家辦之所以轉(zhuǎn)型，就是因?yàn)檎J(rèn)同人人都需要一個(gè)家族辦公室，現(xiàn)在來(lái)看，我們認(rèn)為離人人都需要一個(gè)家族辦公室的時(shí)代也越來(lái)越近了。

今年10月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于信托業(yè)務(wù)分類(lèi)的通知，將信托業(yè)務(wù)分為三大類(lèi)，其中第二類(lèi)叫資產(chǎn)服務(wù)類(lèi)信托，在資產(chǎn)服務(wù)類(lèi)信托當(dāng)中有一個(gè)信托品種叫財(cái)富管理受托服務(wù)信托，財(cái)富管理受托服務(wù)信托的整體內(nèi)容又包含了家族信托。很多客戶(hù)朋友都清楚家族信托的起點(diǎn)金額是1000萬(wàn)，在這一次信托業(yè)務(wù)三分類(lèi)當(dāng)中，家庭服務(wù)信托的起點(diǎn)金額降到了100萬(wàn)，也意味著家族信托已經(jīng)開(kāi)始逐漸的普惠化，也可能是接下來(lái)每一位家族信托客戶(hù)、每一位高凈值客戶(hù)都要關(guān)注的問(wèn)題。相信恒天家族信托管理顧問(wèn)服務(wù)一定會(huì)為恒天客戶(hù)朋友們的財(cái)富管理保駕護(hù)航，實(shí)現(xiàn)家業(yè)長(zhǎng)青。