躋身理財代銷市場前列 網(wǎng)商銀行首次解讀“交易銀行”戰(zhàn)略

在商業(yè)銀行凈息差、壞賬率及利潤普遍承壓的背景下，尋找業(yè)務(wù)新支點正在成為市場參與者的必選項。

在6月25日舉行的網(wǎng)商銀行九周年媒體交流會上，網(wǎng)商銀行行長馮亮首次詳細披露了該行下一階段戰(zhàn)略布局。據(jù)了解，服務(wù)于企業(yè)支付結(jié)算和現(xiàn)金管理等綜合需求的交易銀行業(yè)務(wù)已升級為網(wǎng)商銀行的一級業(yè)務(wù)板塊。

記者注意到，網(wǎng)商銀行2023年財報顯示，該行理財代銷規(guī)模超過5000億元，管理的客戶資產(chǎn)（AUM）突破8000億元，正成長為新的業(yè)務(wù)支點。

馮亮對本報記者表示，目前代銷業(yè)務(wù)的增長主要來自小微群體，產(chǎn)品設(shè)計和運營投入也聚焦小微邏輯。交易銀行業(yè)務(wù)能否做得好，取決于對貸款客戶服務(wù)過程當中所產(chǎn)生的客戶畫像理解能不能用在理財上。

理財代銷爆發(fā) 信貸業(yè)務(wù)求穩(wěn)

作為以小微信貸業(yè)務(wù)奠定市場位置的機構(gòu)，網(wǎng)商銀行在“交易銀行”業(yè)務(wù)發(fā)力，也是市場和企業(yè)發(fā)展的必然階段。

據(jù)《中國銀行業(yè)理財市場年度報告》數(shù)據(jù)，2023年中國銀行理財市場規(guī)模為26.8萬億元，僅由母行代銷的理財子公司只有3家，17家理財公司開展了直銷業(yè)務(wù)。除母行代銷和理財公司直銷外，有28家打通了其他銀行的代銷渠道，通過加碼多元化非現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，搶奪用戶心智與市場。

目前，網(wǎng)商銀行在中間業(yè)務(wù)收入上保持著較快增速。根據(jù)網(wǎng)商銀行財報，截至2023年年末，該行通過與23家銀行理財子公司合作為小微商家提供專屬理財產(chǎn)品，理財代銷余額超過5000億元，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模突破8000億元?！澳壳拔覀兊睦碡敶N規(guī)模僅次于招商銀行，排在市場第二?！瘪T亮透露。

在此基礎(chǔ)上，進一步挖掘小微群體資金管理需求成為必然。

交易銀行業(yè)務(wù)一般指商業(yè)銀行圍繞客戶的交易行為所提供的一攬子金融服務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍主要包括支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融、托管等。

在業(yè)內(nèi)人士看來，嘗試用輕資產(chǎn)、低利潤、高頻率、強黏性等特點嵌入客戶交易全流程的交易銀行業(yè)務(wù)，在銀行業(yè)產(chǎn)品高度趨同的大背景下，成為機構(gòu)發(fā)展的必經(jīng)之路。

據(jù)了解，目前交易銀行已經(jīng)成為網(wǎng)商銀行的一級業(yè)務(wù)板塊，主要包括三大業(yè)務(wù)——面向個體經(jīng)營者、面向電商企業(yè)以及專門服務(wù)小微企業(yè)理財需求的業(yè)務(wù)。

馮亮認為，沒有取舍不是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略升級源于小微金融需求的變化。過去10年，普惠金融重點在解決小微信貸有沒有、夠不夠的問題，但小微經(jīng)營者的收款、支付、理財?shù)荣Y金管理服務(wù)，仍然存在大量痛點，且缺少銀行專注解決。

在馮亮看來，組織架構(gòu)可以根據(jù)市場的變化和客戶需求快速作出調(diào)整，但由于缺乏傳統(tǒng)銀行的一系列理財業(yè)務(wù)團隊配置，“依靠互聯(lián)網(wǎng)運營純線上的模式怎么做還需要持續(xù)探索”，他直言。

與大力拓展理財業(yè)務(wù)相比，網(wǎng)商銀行的信貸業(yè)務(wù)則面臨著不同策略。網(wǎng)商銀行2023年年報中指出，由于服務(wù)的客戶都是實體經(jīng)濟的最小單位，在穿越經(jīng)濟周期過程中，面臨更復(fù)雜的挑戰(zhàn)。

馮亮在現(xiàn)場也直言，當前整個經(jīng)濟環(huán)境變量比較復(fù)雜，有好的信號也有不確定的地方?！敖衲暝谛刨J業(yè)務(wù)上我們采用了以‘穩(wěn)’為主的基調(diào)，在此過程當中去尋找結(jié)構(gòu)性機會。”他表示。

此外，他對輿論關(guān)注的壞賬率問題進行了解釋。根據(jù)年報，截至2023年年末，網(wǎng)商銀行不良貸款率（逾期30天口徑）為2.28%，比年初上升0.34個百分點；逾期60天和90天的口徑則分別為1.87%和1.29%?！斑@一方面來自統(tǒng)計口徑，大部分同業(yè)機構(gòu)逾期統(tǒng)計口徑是60天或90天，網(wǎng)商銀行統(tǒng)計口徑是30天。另一方面，近幾年我們對于小微企業(yè)逾期采取了‘應(yīng)延盡延’策略?！彼硎尽?/p>

交易銀行業(yè)務(wù)立足差異化

相關(guān)報告顯示，從商業(yè)銀行發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)特點看：一是整合銀行資源，提供一站式服務(wù)；二是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為中心，注重用戶體驗；三是嵌入企業(yè)日常經(jīng)營，具有強連接性。

記者注意到，近年來交易銀行是很多傳統(tǒng)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要方向，但由于該業(yè)務(wù)對金融機構(gòu)的產(chǎn)業(yè)理解和客戶運營要求很高，目前國內(nèi)并沒有非常成功和規(guī)?；膶嵺`。

從業(yè)務(wù)形態(tài)和服務(wù)群體規(guī)模看，網(wǎng)商銀行的交易銀行業(yè)務(wù)目前處于起步階段，但該行調(diào)研認為這一市場需求廣闊。

根據(jù)該行調(diào)研，近四成的小微平均每月收款在10000筆以上，且金額平均不過10元，收款零碎，理財不方便，15點以后買入容易錯過收益；采購付款時，幾千幾萬元的支付經(jīng)常觸發(fā)限額；小微資金對流動性要求高，且有明顯的周期性和淡旺季，但很難找到適應(yīng)其生意周期的資金增值產(chǎn)品……

馮亮舉了一個電商行業(yè)的典型資金管理困難：“我們有的客戶在10家平臺開了300家網(wǎng)店，1個店鋪付給銀行的基礎(chǔ)管理費在1000元～1500元之間。300家店鋪轉(zhuǎn)賬、支付的手續(xù)費高達數(shù)十萬元。大促期間，一家店鋪每天需要流量充值10余次，每次支付需要插U盾。他辦公室里一面墻的文件柜放公章還有銀行U盾?！?/p>

對此，網(wǎng)商銀行面向個體經(jīng)營者和小微企業(yè)推出了兩套小微資金管理解決方案——生意卡和電商通，電商通主要處理跨平臺收款問題，生意卡主要解決個體經(jīng)營者一攬子資金管理問題，它們與此前升級的產(chǎn)業(yè)鏈金融解決方案，組成網(wǎng)商銀行交易銀行的三大板塊。

一位前民營銀行內(nèi)部人士向記者表示，交易銀行概念作為舶來品進入中國，此前并不太針對小微企業(yè)范疇，更多是在大中型企業(yè)現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)中發(fā)揮作用。其個人認為，網(wǎng)商銀行希望做的是圍繞賬戶做結(jié)算，或者存款與支付鏈，在貸款之外找到新的業(yè)務(wù)增長點?？袋c是未來如何進入電商和碼商之外更多的產(chǎn)業(yè)鏈群體，甚至在跨境電商業(yè)務(wù)中提供創(chuàng)新產(chǎn)品。

馮亮認為，在交易銀行戰(zhàn)略中，網(wǎng)商銀行與同業(yè)相比特點主要來自三方面。一是用戶基礎(chǔ)，在信貸方面，網(wǎng)商銀行已累計為5300萬小微經(jīng)營者提供服務(wù)，“如何把這種對小微經(jīng)營者的理解用于理財業(yè)務(wù)是關(guān)鍵”。二是數(shù)字銀行的便捷體驗，雖然不設(shè)線下網(wǎng)點，但支付寶就能用，可以觸達最廣泛的客群。三是技術(shù)沉淀，智能風(fēng)控系統(tǒng)積累為交易銀行打下基礎(chǔ)。

針對在理財服務(wù)中如何區(qū)分消費者和小微經(jīng)營者，馮亮向記者表示：“我們的入口是開放入口，因此不會刻意排斥C端消費者，但由于整個產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和運營投入都是聚焦小微邏輯，消費者部分在業(yè)務(wù)統(tǒng)計口徑里幾乎可以忽略不計。”